Doradztwo | Case Study | Strategia ekspansji zagranicznej

Ekspansja zagraniczna to jeden z najczęstszych kierunków rozwoju firm, które osiągnęły dojrzałość operacyjną na rynku krajowym. Sam potencjał rynkowy nie gwarantuje jednak sukcesu. Kluczowe staje się opracowanie strategii wzrostu, która nie tylko wyznacza kierunek, lecz także porządkuje działania oraz identyfikuje potrzebne zasoby i potencjalne ryzyka.

W tym artykule przedstawiamy studium przypadku, w którym GFKM miała przyjemność wesprzeć lidera branży materiałów budowlanych w Polsce w opracowaniu strategii ekspansji na rynki zagraniczne. 

Cel i zakres projektu

Celem projektu było przygotowanie skalowalnej, spójnej metodologicznie strategii ekspansji zagranicznej, dostosowanej do specyfiki każdego z trzech docelowych rynków. Zakres działań obejmował: 

• ujednolicenie podejścia do projektowania strategii, w tym transfer wiedzy i narzędzi analitycznych do wewnętrznych zespołów klienta, 
• analizę otoczenia biznesowego oraz identyfikację potencjału rynków docelowych, 
• diagnozę modelu biznesowego firmy z uwzględnieniem lokalnych warunków działania. 

Na proces doradczy składały się cztery etapy:

1. Przygotowanie projektu i metodologii. 

Na tym etapie zespół doradczy wraz z klientem doprecyzował cele, harmonogram i zakres działań. Opracowano ramy metodologiczne, które umożliwiły spójną analizę trzech rynków przy zachowaniu ich indywidualnych uwarunkowań. Ustandaryzowano formaty raportowania, wskaźniki sukcesu oraz sposób dokumentowania wyników. 

2. Analiza otoczenia rynkowego. 

Przeprowadzono szczegółową analizę makroekonomiczną, konkurencyjną i regulacyjną dla każdego z rynków. Zidentyfikowano trendy, kluczowych graczy, potencjalnych partnerów oraz bariery wejścia. Uwzględniono także lokalne uwarunkowania kulturowe i infrastrukturalne wpływające na model operacyjny. 

3. Ocena modelu biznesowego klienta w kontekście lokalnym. 

Porównano obecny model działania firmy z realiami rynków docelowych. Wskazano elementy wymagające adaptacji – między innymi kanały sprzedaży, strukturę kosztową, model współpracy z partnerami i politykę cenową. Uwzględniono również możliwości wykorzystania lokalnych zasobów i kompetencji. 

4. Wypracowanie strategii wartości oraz planów wdrożeniowych. 

Opracowano strategie wejścia na rynki, propozycje wartości dostosowane do lokalnych potrzeb klientów oraz realistyczne plany wdrożeniowe. Zdefiniowano kluczowe inicjatywy strategiczne, przypisano odpowiedzialności oraz określono mierniki i harmonogramy działań. 

Efekt – spójna strategia, gotowa do wdrożenia 

Dla każdego z analizowanych rynków powstała pełna dokumentacja strategiczna w języku angielskim, zawierająca między innymi: 

• analizę wielkości rynku (TAM) oraz dynamiki wzrostu (CAGR) 
• przewagi konkurencyjne i kluczowe czynniki sukcesu 
• rekomendowane pozycjonowanie oferty wartości oraz dopasowanie do lokalnych kanałów sprzedaży 
• cele rynkowe, finansowe i operacyjne, uwzględniające możliwości i zasoby firmy 
• zestaw inicjatyw strategicznych i projektów wdrożeniowych 
• mapę strategii (balanced scorecard) z perspektywami: rozwojową, operacyjną, rynkową i finansową 
• szczegółową roadmapę działań wdrożeniowych 
• aneks diagnostyczny, zawierający analizę stanu obecnego, konkurencji, modelu biznesowego i potrzeb klientów 

Wnioski i rekomendacje 

Ekspansja zagraniczna to złożony proces, który wymaga nie tylko trafnych decyzji strategicznych, ale także wysokiego poziomu przygotowania i elastyczności operacyjnej. Projekt pokazał, jak istotne jest uporządkowanie procesu ekspansji – nie tylko w wymiarze operacyjnym, lecz również mentalnym: poprzez jasne zdefiniowanie roli centrali, partnerów lokalnych oraz oczekiwanych rezultatów. 

Dzięki zewnętrznemu wsparciu doradczemu klient zyskał: 

• szansę na spójność działań między rynkami 
• rzetelną ocenę wykonalności planów sprzedażowych 
• gotowe do wdrożenia dokumenty strategiczne, możliwe do dalszego skalowania 
• zaangażowanie lokalnych zespołów oraz strategiczne wsparcie ze strony centrali 

W warunkach niepewności i zmienności rynków zewnętrzna perspektywa doradcza staje się istotnym wsparciem w podejmowaniu trafnych decyzji. Według raportu „Rok Lidera 2025” opracowanego przez GFKM, największymi wyzwaniami firm w 2025 roku są: 

• rosnące koszty działalności (26%), 
• brak przewidywalności rynkowej (24%), 
• trudności w realizacji strategii (22%). 

Badania McKinsey & Company „Perspectives on Strategy Execution, 2023” pokazują, że nawet 70–75% projektów ekspansyjnych* kończy się poniżej oczekiwań – najczęściej z powodu: niedopasowania oferty do lokalnych potrzeb, błędnych założeń finansowych, braku dostosowania modelu operacyjnego oraz niejasnych celów oraz braku zaangażowania zespołów lokalnych i centrali. 

Firmy, które korzystają z pomocy zewnętrznych doradców, zwiększają swoje szanse na sukces, dzięki dostępowi do sprawdzonych metod, wiedzy eksperckiej i świeżego spojrzenia na wyzwania rozwojowe. 

Niezależne spojrzenie fundamentem trafnych decyzji 

Złożone wyzwania, jakie pojawiają się we współczesnych firmach wymagają eksperckiej wiedzy i, coraz częściej, zewnętrznego wsparcia. Po więcej informacji zapraszamy na stronę doradztwa. W GFKM oferujemy przede wszystkim: 

• doświadczenie w realizacji projektów doradczych, 
• znajomość wyzwań firm z różnych branż, 
• sprawdzone narzędzia i metody, 
• prawdziwych ekspertów z danej dziedziny. 

Chcesz uzyskać więcej informacji? Zapraszam do bezpłatnych konsultacji – napisz na adres doradztwo@gfkm.pl.